Wenn wir vom B2B E-Commerce sprechen, kommt die Frage auf, welche Vertriebsformen überhaupt existieren. Denn B2B E-Commerce heißt nicht automatisch gleich Online-Shop. Ein Großteil des Umsatzes im B2B E-Commerce wird sogar durch den automatischen Datenaustausch zwischen Unternehmen erzielt. Im Folgenden zeigen wir Ihnen einen Überblick über verschiedene Geschäftsmodelle im B2B E-Commerce.
Der Begriff E-Commerce beschreibt generell den Handel über das Internet. Doch nicht nur der Kauf- und Verkaufsprozess fällt unter diesen Begriff, sondern auch die digitale Abwicklung von Geschäftsprozessen, Handels- und Kundenbeziehungen mit Hilfe elektronischer Medien. Er bezeichnet im weiteren Sinne jede Art von geschäftlicher Transaktion, bei der Anbieter und Nachfrager elektronische Kommunikationstechniken einsetzen.
Procurement-Plattformen bündeln die Beschaffungstätigkeiten (Güter oder Dienstleistungen) eines Unternehmens in einem zentralen System. Im hier dargestellten Beschaffer-System betreibt der Käufer die Plattform und trifft auf ausgewählte Anbieter. Diese haben die Möglichkeit, ihre Angebote für nachgefragte Waren und Dienstleistungen automatisiert abzugeben. E-Procurement Lösungen lassen sich in Intranets, Extranets, auf virtuellen Servern oder bestimmten Marktplätzen realisieren. Für Käufer und Verkäufer ergeben sich erhebliche Kosten- und Zeitersparnisse bei der Abwicklung von Bestellprozessen. Weitere Vorteile sind:
Auf den elektronischen Marktplätzen treffen zahlreiche Käufer auf eine Vielzahl an Verkäufern. Angebot und Nachfrage werden somit unter einem Dach gebündelt und bieten für Anbieter und Kunden viele Vorteile wie eine höhere Markttransparenz und mögliche Kostenersparnisse. Der Marktplatz wird in der Regel von einem neutralen „Intermediär“ betrieben, der die Rolle des Vermittlers zwischen Käufer und Verkäufer übernimmt und in allen Transaktionsphasen unterstützende Services anbietet. Marktplätze können in vertikale (branchenspezifische Produkte) oder horizontale Marktplätze (branchenübergreifendes Portfolio) unterschieden werden. Zu den bekanntesten elektronischen Marktplätzen im B2B Bereich gehören Amazon Business oder Mercateo.
Hierbei handelt es sich um die Anbindung zweier Unternehmen, die automatisierten Datenaustausch betreiben. In diesem Geschäftsmodell wickelt ein Käufer mit einem Zulieferer seine Einkaufsprozesse elektronisch ab. Als Format hat sich dabei EDI (Electronic Data Interchange) etabliert. Die cloudbasierten EDI Lösungen ermöglichen die standardisierte Kommunikation zwischen den Anwendungsprogrammen der beteiligten Unternehmen, z.B. bei der Aufgabe von Bestellungen und der Rechnungsstellung. Um das EDI Verfahren zwischen beiden Unternehmen zu implementieren, müssen einheitliche Stammdaten wie z.B. Artikel- und Materialnummern standardmäßig festgelegt werden.
Bei dieser 1:1 Anbindung können Software-Systeme optimal aufeinander abgestimmt werden, was zu hoher Effizienz führt und Prozesse schlank und transparent abgebildet. Weitere Vorteile des Einsatzes von EDI-Lösungen liegen in der hohen Geschwindigkeit der Datenübertragung und der Reduktion von Eingabefehlern durch manuelle Erfassung.
Bei diesem Geschäftsmodell betreibt ein einziges Unternehmen seinen eigenen Online-Shop und trifft auf eine Vielzahl an gewerblichen Käufern. Typisch für B2B Shops sind regelmäßig wiederkehrende Kunden, die die dieselben Waren und Dienstleistungen ordern.
Gerade für erklärungsbedürftige Produkte stellt ein B2B Online-Shop ein gutes Präsentationsmedium dar: mit detaillierten Produktinformationen, Bedienungsanleitungen, Fact Sheets, Erklärvideos, Produktfiltern und Vergleichsmöglichkeiten oder Produktkonfiguratoren für maßgeschneiderte Produkte.
Die Implementierung eines eigenen Online-Shops bedeutet nicht nur, über einen zusätzlichen Vertriebskanal zu verfügen, sondern auch:
Die Einbindung des Shopsystems an interne und externe Systeme (wie ERP-, CRM-, Warenwirtschafts-, Logistikdienstleister, Paymentanbieter u.a.) über Schnittstellen ist von besonderer Bedeutung. Nur so können Unternehmen von Prozessoptimierung und Kostenreduktion profitieren.
Ein B2B Online-Shop sollte sich an den Maßstäben, die B2C gesetzt hat, orientieren. Denn der Einkäufer im Unternehmen ist aus dem Privatleben den Komfort von B2C Shops gewöhnt. Maximale Nutzerfreundlichkeit, Service und Kundenorientierung sind für den Erfolg ausschlaggebend. Über kundenindividuelle Benutzerkonten hat der Einkäufer jederzeit Zugang zu verhandelten Preisen, seiner Bestellhistorie sowie Angaben zu Lagerstand und Lieferzeit.
Um eine Vielzahl an Kunden zu erreichen, sind der eigene Online-Shop oder elektronische Marktplätze eine gute Möglichkeit. Online Shops bieten das größere (Umsatz-) Potenzial, wohingegen elektronische Marktplätze weniger Investitionen erfordern. Die verschiedenen Geschäftsmodelle lassen sich im Rahmen der Unternehmensstrategie auch miteinander verbinden. Knapp 80% Prozent der Online-Händler haben ihren Online-Shop mit externen Marktplätzen oder Procurement-Plattformen verbunden. B2B Unternehmen sollten im Vorfeld in jedem Fall ihre Anforderungen und den Markt genauestens analysieren.
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