Kennen Sie Ihre Zielgruppen und richten Ihre Marketingstrategie danach aus? Wenn die Antwort JA lautet, ist das schon einmal ein guter Anfang. Jetzt kommt das ABER: Die Zielgruppendefinition anhand bestimmter Merkmale wie Alter, Familienstand, Haushaltseinkommen, geografischem Gebiet geht nicht tief genug.
Obwohl Sie mit der Zielgruppenbestimmung schon eine gewisse Eingrenzung des Marktes vorgenommen haben, bleiben Ihre potentiellen Kunden noch relativ „gesichtslos“ und Sie wissen nicht wirklich viel über sie. Durch die Entwicklung von Buyer Personas erschaffen Sie fiktive Charaktere, die Ihre Kunden und Interessenten so genau wie möglich repräsentieren sollen. Je besser Sie Ihre potentiellen Kunden kennen, desto zielgerichteter und erfolgreicher werden Ihre Marketing- und Vertriebsmaßnahmen sein. Mit deutlich reduzierten Streuverlusten.
Gerade für B2B Unternehmen mit oft komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten bzw. Dienstleistungen spielen genau definierte Buyer Personas eine bedeutende Rolle, um erfolgreich Lead-Generierung und Lead-Management zu betreiben. Content Marketing ist hier ein wichtiges Mittel zum Zweck. Denn je mehr über die Buyer Personas und ihre Bedürfnisse bekannt ist, desto besser können die richtigen Inhalte an genau die richtigen Personen gerichtet werden. Auch im Bereich Social Media Advertising lassen sich Kampagnen exakt auf die Buyer Personas zuschneiden, indem ein präzises Targeting anhand der vielfältigen Selektionsmöglichkeiten vorgenommen wird.
Eine Zielgruppe bezeichnet eine relativ homogene Teilmenge eines Gesamtmarkts, die mit einer erhöhten Wahrscheinlichkeit an Ihrem Produkt oder Dienstleistung interessiert ist. Diese Marktsegmentierung erfolgt z.B: nach soziodemografischen Merkmalen wie Alter, Bildung, Geschlecht etc. oder Handlungen (z.B. Erstkäufer, Bestandskunde).
Buyer Personas beschreiben fiktive Personen, die Ihre potentiellen Kunden so genau wie möglich repräsentieren sollen. Dabei kommen neben sozio-demografischen Angaben wie Alter, Geschlecht, Wohnort, Jobtitel, Bildung auch deren Wünsche, Bedürfnisse, Herausforderungen und mögliche Verhaltensweisen ins Spiel. Auch in welchen Medien sich die Persona aufhält, wird dabei betrachtet.
Die Buyer Personas sollten Ihnen bei der Planung Ihrer gesamten Marketingstrategie und Unternehmenskommunikation als Grundlage dienen. Machen Sie sich immer bewusst, wer Ihre Kunden sind, was Ihre Kunden benötigen und wie Sie Ihnen die Lösung dafür liefern können.
Um Profile von Buyer Personas zu erstellen, erstellen Sie am besten einen Fragenkatalog, den Sie zusammen mit Kollegen aus verschiedenen Fachabteilungen wie Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Produktmanagement beantworten. Nutzen Sie auch unbedingt Interviews mit bestehenden Kunden. Denn wer weiß mehr über Ihre Buyer Personas als ein Buyer selbst? Dies ist eine hervorragende Methode, detaillierte Personas zu erstellen und die Vorteile Ihres Produktes oder Dienstleistung aus Kundensicht herauszuarbeiten.
(Quelle: HubSpot)
Um erfolgreiche Marketing- und Vertriebsmaßnahmen durchzuführen, müssen Sie sich genau in Ihre Kunden hineinversetzen. Mit der Entwicklung von konkreten Buyer Personas erschaffen Sie fiktive Charaktere mit ganz spezifischen Verhaltensweisen, Bedürfnissen und Herausforderungen. Indem Sie auf diese Bedürfnisse und Herausforderungen eingehen, können Sie Ihre potentiellen Kunden nun gezielter ansprechen und Streuverluste reduzieren. Je mehr Sie über Ihre potentiellen Kunden wissen, desto erfolgreicher werden auch Ihre Marketingmaßnahmen sein.
Ihr Ansprechpartner: Michael Kirchberger
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